我们继续深入讨论保租房和长租公寓市场！

关于政策利好：5月中旬央行设立3000亿元保障性住房再贷款，和保租房REITs的扩募，在供应量和退出通道上再次加码。

而在需求端，5月成都举办的“共融&共荣，保租、长租市场良性生态发展研讨会”和6月北京举办的“2024华北区域保障性租住市场发展论坛”上，我们感受到了变化和隐忧。

我们发现，在租住市场上，也出现了明显的消费平替——租金要足够低，产品和服务要足够好；我们还发现，受制于一二线城市产业更迭未见明显成效，租住消费者在悄然流失。

租住是一个低毛利高稳定性的行业，需求的风吹草动，都会让企业的经营发生明显的反应。如果需求持续被平替或者下行，新生的保租房企业如何谋求发展呢？

6月19日下午，由睿和智库主办，成都市楼宇经济促进会联合主办，昆明市楼宇经济促进会、太原市楼宇经济协会协办的“与城市共更新 以创新谋增长”——2024华北区域保障性租住市场发展论坛在北京圆满举行。

成都市楼宇经济促进会秘书长张杨波受邀担任嘉宾主持和颁奖嘉宾。

保租房投资价值面临新考验

“投资人对保租房REITs的稳健性和配置价值认可度较高。”对于这个判断，华夏基金基础设施与不动产业务部行政负责人莫一帆做了进一步解读。

首先，对比A股和整体REITs市场，展现了较好的超额收益。今年以来截至5月末，中证REITs全收益指数涨幅超过同期A股权益市场。而保租房REITs自上市以来，二级市场表现较整体REITs市场实现了较好的超额收益；

其次，分派率对比国债，展现了较好的利差。保租房是当前公募REITs市场中受宏观周期性因素影响相对较小、分派率最为稳定的资产类型之一，其平均年化预期分派率在4%左右，高出10年期国债收益率100多个基点；

再次，对比发行目标，实际经营业绩普遍超预期。保租房REITs凭借租金优势以及C端的刚需定位，普遍超额完成2023年收入、可供分配金额等预测目标。

而二级市场价格表现较好，也是北京保障房、华润有巢等已上市保租房REITs加速扩募的重要原因之一。

不过，保租房REITs的投资价值面临着供需巨变带来的新考验，未来租金承压、成本提升似乎是“在劫难逃”。

“随着近些年保租房供应量逐渐增加，分散式公寓运营商进入集中式公寓运营领域，分流了个人出租房源客户，出现城市小片区供应饱和，造成租金波动，产品配置竞争性升级。”华润置地长租公寓事业部北京区域设计负责人冯岳介绍称。

除了供给端竞争加剧外，在需求端也出现不少新动向。如华润有巢北京租户调研结果模拟出了Z世代北京租户画像：

第一，超六成租户30岁以下、老家有房、通勤40分钟、月收入1.8万元以下，用工资三成支付租金，但现在租金支付能力下降，储蓄动力变强；

第二，重视房间隔声和储物空间，愿意为卫生间与床的大小增加租房预算，部分客户对衣物晾晒和充电自行车停放有刚性需求，另外家庭结构的变化带来租户对户型需求的变化，单一户型品类项目续租难。

第三，通勤时间较长导致工作日下班后只想躺着或简单散步，部分喜欢在屋里刷抖音休息，不怎么出门消费，部分喜欢散步的会因社区内怡人的绿化而开心。

对此，有巢北京将本地区租户的核心价值主张总结为：对于功能性关注大于美感，租金溢价必须来源于强需求。因此，成本不变，产品品质需要响应Z世代需求，这将对资产方、资管方甚至资本方带来巨大挑战。

Z世代客户需求的动态变化，兼具挑战和机会。

华润有巢REIT去年现金分派率高达5.03%，两大底层资产今年一季度出租率已升至94%。这也验证了，华润有巢已经通过客户画像和其需求变化，找到产品力提升的锚点。

第一点，产品适配度：为适应客户代际变化与客户生命周期变化，提升项目之间配合度，包括面积、价格、感受；

第二点，归家动线：根据回家的交通方式不同，包括网约车、开车、骑行、地铁等，在不同归家的动线上增加车子停靠点、快递点，并增加消费场景和消费品类；

第三点，配套功能：从安全、便利、共享、零售、自然几大因素考虑，设立共享洗衣房、共享厨房、共享菜园等，增加更多情感投射空间。

“北京项目需要创造更多消费或体验场景，更关注底线需求来体现人文关怀，用最适配的空间面积创造最大坪效。而这么做不仅仅是为了增加商业配套收益，更多的是续租率、资产回报率。”冯岳道出了华润有巢产品创新的根本逻辑。

作为北京目前最大的单体保障性租赁住房社区，首创和园·繁星社区接受住了市场考验，去年一期入市2个多月就实现了90%出租率、约2000户的签约量，目前已攀升至94%的出租率，今年二期房源正陆续释放。

“繁星运营是一门艺术。”首创新城镇常务副总经理、北京首创和园住房租赁有限公司总经理王维认为，“只有对内管得好，对外才可拓展。”

 王维此次在睿和智库论坛上，独家分享了“首创和园”品牌长租业务全链条能力建设逻辑。

“投融建管退”五大环节，其中运营能力建设是最为关键的一环，对此首创和园形成了品牌推广、客户运维、运营标准化、收益管理、数字智慧化、组织建设能力构建起来的“运营能力树”。

在具体打法上，首创和园创新了可持续发展的四大方向：

一、政策符合性，包括对客户生活、租期、安全、租金等需求形成全方位的保障，以及满足政府监管、合同备案、手续完备等要求做到合规经营。

二、经营健康性，通过营销管理、商业社区等六大体系，收入、费用等七大指标提高客户满意度。

三、安全合规性，从基础生活服务到特色增值服务，满足租户生活和精神需求，同时全流程、全场景智能化管理，降低运营管控风险。

四、正向成长性，包括各种创新经营模式。

1.社区联动共同治理，成立繁星党支部，解决住户问题，同时开设“和园讲堂”，成为租客的“成长加油站”，解锁职场和生活新技能；

2.社区主理人机制，商业变创业孵化平台，不以配套商业逻辑做，而是以租客需要什么能带来什么来做。

3.丰富社群活动，包括已形成的摊玩市集IP，以及邻里节、音乐节、夜跑等各类兴趣活动。

长租公寓的运营宛若泳池水位管理，新租户如注水，退租如放水。而维持理想90%以上的出租率，需要策略组合和精确测算。租赁市场中的领跑企业，各有高招。

第一招，评估市场竞争环境，减少空置成本。

要保证高出租率，就要减少空置率。首创和园市场营销负责人汤若季表示，从租赁项目经营角度来看，价格、出租率、成本等指标相对比较繁琐，但如果出租率下降收入就会迅速萎缩，因此为了减少空置成本，公司会评估市场竞争环境，并对应做好空档期应对策略。

第二招，做社群，丰富营销渠道。

随着抖音、小红书、B站、快手等社交媒体平台的迅速崛起，住房租赁行业的运营和营销策略也要调整和创新。北京北花园置业有限公司（超级蜂巢）副总经理徐晶晶介绍称，从销售角度来看，项目体量不同销售策略不同，从去年开始公司开始尝试自媒体种草平台、做社群，主要为了更好链接租户以及提升续租率，从客户推荐上挖掘出新的营销渠道。

第三招，做好会员管理，储备优质会员池子。

“公司近期在做大型社区的产品的尝试，此前储备的会员池发挥了较大作用。”方隅公寓市场拓展部负责人李毅松直言，公司租赁业务和住宅开发、购物中心形成的会员池，能在新开项目时保证一定的出租率，当然通过现有客户集中的区域开发项目更能保证出租率。

第四招，酒店式精细化管理经验，赋能租赁业务。

源于华住集团的酒店系基因，使得城家在服务式公寓的运营管理上有了得天独厚的优势。据城家北方区域开发负责人石磊介绍，依托酒店业务优势，为达到极致坪效，公司一方面有效转化华住商旅的客户，另一方面实现长短租结合，并灵活调整长日租比例。

第五招，用好数字化工具，提高客户转化率。

数字化变革已经不是选择，而是重要出路。萤火智联创始人&CEO王小家指出，数字化可从房、人、钱、物四个方面来提高效率。目前来看租赁市场的数字化还不及格，智能化硬件在项目应用中存在不足情况，多个品牌产品的应用导致运营反馈复杂，未来可通过统一改造实现效率的提升。

不过，众多业内人士也都提及了，数字化重要，但不能迷信数字化，一些企业在强投入数字化过程中已经获得了深刻的教训。数字化工具提供的数据，还是需要人来充分研判，并找到收益的平衡点作出正确决策。

在当前经济环境下，如何以最小的成本实现最大的投资回报，成为多方关注的焦点。对于保租和长租项目，是重资产持有，还是轻资产管理，很多企业做出了不同选择。

天津泰达住嘉资管总经理魏芹玉认为，最好的投资策略是“花小钱做大事”。据其介绍，公司此前主要通过与万科、龙湖等房企合作方式来做长租公寓项目，实现利润分成。现如今轻重并举，持有资产也对外提供增值服务和个性化服务，并以保租房REITs作为退出途径，实现持续的投资循环。

面对市场挑战，还有很多企业从持有型重资产、二房东中资产模式向轻资产转型，并探索REITs退出渠道。创业公社（北京）公寓管理有限公司总经理马兵谈及，公募REITs是好的退出通道，也降低了项目的风险，但仍改变不了保租房项目“薄利”的本质，想要实现原来重或中资产的回报率越来越具有难度。

“因此，保租房和长租公寓的投资决策应基于产品适用性，通过收益率分析来确定市场需求和成本控制，来确保投资回报率。”马兵强调。

国企作为产权方，此前市场空间不大，但保利首开乐尚从零起步，经历五年多的战略转型，实现了从重资产到轻资产的过渡。保利首开乐尚N+公寓项目负责人蒋颖介绍，通过灵活应对市场变化，调整投资规模，把握城市更新机遇，快速塑造了保利首开乐尚 N+ 轻资产管理品牌。

当然，住房租赁市场中也不缺由轻转重的案例。自如资管董事总经理、投资负责人闵佳介绍了自如资管发展的三条路径，包括从轻资产向重资产的转变，开始并购存量；从一线拓展至强二线城市；从国内走向美国、英国、新加坡等国际市场。

闵佳认为，面对市场波动和行业挑战，企业需展现出强大的抗压能力，保障稳健的财务回报，并注重租户服务与产品改造方面的提升。自如APP具有海量租客，拓展更多元化的高品质租住产品，以满足新青年多样的租住需求，将是自如未来努力的方向。

在众多企业寻求扩张之时，轻资产起家的乐乎却在收缩并主要锁定北京和上海两大区域，补齐重资产、中资产运营模式。乐乎集团资产管理中心VP肖文胜指出，公司在北京有三种重资产模式，盘活工业用地、办公用地改造成保障房；为开发商定制开发项目；合作接手不良资产。另外，公司还拓展了包租等中资产模式。

高和资本公寓事业部总经理王纯杰认为，保租房成为不动产细分品类投资重点，得益于低价收购机会、利率下降、现金流稳定性和REITs带来的资本化优势。但要成功投资，需要专业的基金管理人进行操盘。然而，市场还缺乏从纾困到并购的一体化投资能力、一定体量的股本金以及整体统筹的大资管能力。

结语

用《黑天鹅》作者纳西姆·塔勒布的话说，投资的世界与物理世界高度不同，物理世界遵守高斯分布，是“平均斯坦”的世界，而投资的世界属于黑天鹅频繁出没的世界，属于“极端斯坦”的世界。　

因此，无论是资产方、资本方还是资管方，又或者一人兼顾所有角色，都需要考虑自身的安全边界以及能力圈，做好保租或长租产品的投资回报测算，顺应政策和消费需求变化，从而实现品牌价值的跃升。

深入围绕保租房&长租话题，成都市楼宇经济促进会与睿和智库于5月在成都召开了“共融&共荣，保租、长租市场良性生态发展研讨会”，6月在北京成功举办了“2024华北区域保障性租住市场发展论坛”，8月即将在上海召开“2024全国保障性租赁住房与长租公寓发展峰会”。在8月的峰会上，还想盘盘行业哪方面，留言告诉我们吧！

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